売上を伸ばす会社はもう始めている「営業×生成AI」活用の3つの型
「生成AI」と聞くと、多くの営業マネージャーがまず思い浮かべるのは「議事録の自動作成」や「定型文の作成支援」など、業務効率化の文脈ではないでしょうか。
確かに、AIは面倒な作業を短縮するにはうってつけのツールです。
しかし、実は今、売上を着実に伸ばしている企業の営業現場では、生成AIが「成果を出すための武器」として活用され始めています。
今回は、営業マネージャーとして「生成AIを営業成果に結びつける」ために知っておきたい3つの活用パターン、つまり「型」を紹介します。
型1：見込み客に“刺さる”提案を生む「パーソナライズ支援型」
見込み客の心を動かす提案とは、相手の業界背景や課題、意思決定プロセスに深く刺さるものです。
従来は経験豊富な営業パーソンでなければ難しかったこの「提案のパーソナライズ」を、生成AIが手軽に支援できるようになっています。
たとえば、過去の商談データやヒアリングメモ、業界トレンド記事などをインプットすれば、AIはその情報をもとに「この業界の顧客が最近注目しているキーワード」や「課題に響きやすい表現」などを抽出し、提案内容を磨き上げてくれます。
実際に、あるIT企業では営業担当が提案書を作成する際、生成AIを使って「顧客の課題に合わせた提案文」を複数案生成。
そこから営業マネージャーが最終チェックをすることで、提案書の質が一気に向上し、受注率が約20%改善したという事例もあります。
型2：チームの営業力を底上げする「トークスクリプト最適化型」
営業の現場でよく聞く悩みに、「成果の出るトークが属人化している」というものがあります。
ベテラン営業が成功しているトークを形式知にし、チーム全体で共有できれば、大きな成果に繋がるのは間違いありません。
生成AIは、過去の商談記録やクロージングトークを分析し、「成約率の高い営業トーク」のパターンを抽出することができます。
さらには、それを基に新たなトークスクリプトを自動生成することも可能です。
これにより、新人でもベテランのノウハウをなぞる形で話せるようになり、営業チーム全体の底上げが図れます。ある不動産会社では、生成AIを使って過去の成功商談をもとに複数のトークスクリプトを作成。導入半年でチーム全体の成約率が15%以上向上しました。
型3：受注確度の高い案件を見抜く「予測・優先順位付け型」
営業マネージャーとして頭を悩ませるのが、「どの案件に注力すべきか」の見極めです。
すべての案件を追いかけていたら、リソースがいくらあっても足りません。ここでも、生成AIの活用が有効です。
生成AIは、CRMに蓄積された過去の商談データや進捗情報から「受注確度が高い案件の特徴」を学習し、現在進行中の案件に対してスコアリングや優先順位を提案してくれます。
これにより、マネージャーは重点案件に人や時間を集中させる判断がしやすくなります。
たとえば、過去に成功している案件は「初回商談から2週間以内に提案書を提出」「決裁者と3回以上の接点がある」といった特徴があると判明すれば、それに合致する案件を優先して追いかけるようチームに指示できるのです。
まずは「試す」、そこからがスタート
営業支援ツールの導入に失敗した過去がある方は、「どうせ今回も使いこなせないのでは」と不安に思われるかもしれません。
しかし、生成AIはこれまでのツールとは性質が異なります。大事なのは、完璧を求めず、まずは小さく使ってみること。
たとえば、次の商談準備で生成AIに「顧客業界の最新トレンドを要約してもらう」ところからでもいいのです。
そこから「提案のアイデア出し」「トークのブラッシュアップ」へと、少しずつ活用の幅を広げていきましょう。
生成AIは、使いこなすことが目的ではなく、「営業成果を最大化するための手段」です。今こそ、営業マネージャーとして次の一手を打つタイミングかもしれません。