生成AIの“問い方”が9割：営業成果を左右する根本的な使い方
ChatGPTをはじめとした生成AIの登場で、営業の現場にも変革の波が押し寄せています。
しかし、多くの営業マネージャーが抱える悩みは共通しています。
「AIは便利だが、業務効率化止まり。成果にはつながっていない」。あるいは、「以前の営業支援ツール導入が失敗だったから、AIも上手く使いこなせないかもしれない」といった声も多く耳にします。
本コラムでは、営業成果に結びつけるために重要な“生成AIへの問い方”について解説します。
実は、AIの性能そのものよりも、使い手の“問いの設計力”が成果を左右するカギなのです。
業務効率化だけで満足していませんか？
生成AIを議事録の要約やメール文面の作成に使っている企業は多く見られます。
確かにそれだけでも時短にはなります。
しかし、それで営業成果が上がったでしょうか？
「便利」だけで終わっている場合、使い方が表面的に留まっている証拠です。
営業において成果を上げるには、「仮説を立てる」「提案を磨く」「顧客を理解する」といった思考プロセスへの介入が不可欠です。
生成AIはここにこそ真価を発揮しますが、使いこなすには“問い方”が重要になります。
成果を左右する“問い”の設計力
たとえば、「この顧客にどんな提案が刺さるか教えて」とAIに聞いても、表面的な回答しか得られません。
一方で、以下のように問いを分解していくと、より深い示唆が得られます。
- 「この業界の最近の動向から、●●に関する課題を抱えていそうな理由を3つ教えて」
- 「この顧客の立場で考えたとき、我々の提案が“今”必要になる理由をストーリーで説明して」
- 「この提案内容を、CFOの視点で検証したときに出てきそうな懸念点を列挙して」
このように、AIに“考えさせる”問いを投げることで、単なる作業補助ではなく、戦略立案のパートナーとして活用できるようになります。
重要なのは、「何を聞くか」を戦略的に設計する力です。
“問い方”を磨く3つのヒント
- 目的を明確にする
AIに何をしてほしいのか、具体的に定めましょう。
「この提案の説得力を高めたい」「競合との差別化を明確にしたい」といった目的があることで、問いの精度が格段に上がります。 - 相手の視点を取り入れる
顧客、上司、競合など、さまざまな立場からの視点を想定し、その視点でAIに質問してみてください。
「この提案に対して顧客が最も気にすることは何か？」という問いは、より実戦的な示唆を導きます。 - 繰り返し、問いを進化させる
最初の問いが完璧である必要はありません。
AIとの対話を通じて仮説を深め、質問を洗練させていくプロセスが重要です。
これは、まるで優秀な部下とのブレストに近い感覚です。
成果を生むAI活用は“問い”から始まる
営業成果に直結する生成AIの使い方は、ツールの使い方マニュアルでは学べません。
“どんな問いを投げるか”こそが、その活用レベルを決定づけます。AIは万能ではありませんが、問い方次第で「最強の営業パートナー」に進化します。
過去にツール導入で失敗した経験がある方も、生成AIなら話は別です。
なぜなら、これは“機能”を使いこなす話ではなく、“思考”の延長だからです。
自分の思考を広げ、深める存在としてAIを活用すれば、営業の質と成果は確実に変わります。
生成AIの使いこなしは、営業現場にとって次なる競争力となるでしょう。
まずは、“問い方”を変えることから始めてみてください。