「AIはうちの部署にはまだ関係ない」——そんな言葉をよく耳にします。しかし、今や営業部門においても、AIは無視できない存在となりました。テクノロジーの進化がビジネスの在り方を大きく変える中で、営業マネージャーこそが率先して「AIリテラシー」を持つべき時代が到来しています。
■ AIリテラシーとは何か？
まず、「AIリテラシー」とは、単にAIを使えるスキルだけではありません。AIの仕組みや限界、倫理的な観点を理解し、それをビジネス判断に活かす力のことを指します。具体的には、次のような力が求められます。
・ AIが何を得意とし、何を苦手とするかを知る
・ AIが出した結果の背景を読み取る思考力
・ 業務にAIを適用する際の判断力と応用力
このような知識は、IT部門やデータサイエンティストだけが持っていればよいものではありません。むしろ、現場を知り、顧客と日々接する営業マネージャーだからこそ、AIの実用的な使い方を見出せるのです。
■ なぜ今、営業マネージャーにAIリテラシーが求められるのか？
営業の世界では、商談の質や成約率は「経験」によって支えられてきました。しかし、近年では営業プロセス全体をデータで管理・分析する「インサイドセールス」や「セールステック」が注目されています。
たとえば、AIは過去の営業データから「成約につながりやすい案件の特徴」を予測したり、商談内容を自動で文字起こしして感情のトーンまで分析したりと、これまでの感覚的な営業活動に「科学」を持ち込んでいます。
ここで重要なのが、AIの提示する「提案先の優先順位」や「次に打つべき施策」などを、鵜呑みにせず、自らの判断で使いこなす力です。AIは万能ではありません。営業マネージャーがAIリテラシーを持ち、チームを導くことで、AIと人間の協働による最大の成果が得られるのです。
■ AIを導入しただけでは意味がない
ある企業では、AIによるリードスコアリング（見込み客の優先度付け）を導入しましたが、うまく活用されませんでした。理由は明確で、「なぜこのスコアが高いのか」「どのようにアプローチすべきか」が現場に伝わっていなかったからです。
AIリテラシーのない営業マネージャーは、AIの導入を「現場任せ」にしてしまいがちです。その結果、メンバーはAIを「よくわからないツール」として遠ざけ、データドリブンな営業は根付かないまま終わってしまいます。
逆に、AIリテラシーを持つマネージャーは、導入時にしっかりと目的や活用方法を説明し、現場の声を反映しながら運用を改善します。こうしたプロセスが、営業組織にAIを根付かせるカギとなります。
■ まず何から始めればよいか？
AIリテラシーを高めるには、次のステップがおすすめです。
- AIの基礎を知るストの把握
難しい数式やプログラミングは不要です。まずは書籍やセミナー、eラーニングなどで「AIとは何か？」を理解することから始めましょう。 - 営業におけるAIの活用事例を学ぶ
自社に近い業種の事例を見ることで、イメージが湧きやすくなります。どのように効果が出たのか、現場の反応はどうだったかを知ることが重要です。 - 小さなプロジェクトから始める
いきなり大掛かりなシステムを導入するのではなく、部分的な業務（例えば、メールの自動応答や商談記録の分析など）から始め、徐々に理解を深めていきましょう。
■ 終わりに
AIは、営業マネージャーの仕事を奪うものではありません。それはむしろ、「より戦略的な判断に集中できる環境」をもたらしてくれるパートナーです。そのためには、AIを正しく理解し、使いこなす力＝AIリテラシーが不可欠です。
これからの営業部門で成果を上げるために、そしてチームを未来へと導くために、営業マネージャーこそがAIの舵を握るべきなのです。
ご希望があれば、ここからサブタイトルを加えたり、図解や実例などを補足した構成もご提案できます。どうしますか？