営業部門で「生成AIを使ってみたけど、業務の時短だけで終わってしまった」という声をよく耳にします。
あるいは、「営業支援ツール（SFA/CRM）を導入したが、思ったような成果が出ずに現場が使わなくなった」という苦い経験を持つ営業マネージャーも少なくないでしょう。
そんな中で登場したのがChatGPTをはじめとする生成AI。
営業活動にどう活かせるのか、従来の営業支援ツールとは何が違うのか──。
その違いを正しく理解することが、生成AIを「業務効率化」ではなく「営業成果」につなげる第一歩です。
営業支援ツールは「データの整理」、ChatGPTは「知恵の提供」
営業支援ツール（SFA/CRMなど）は、主に顧客情報や商談履歴を一元管理し、活動の見える化や分析を目的としています。
これらは“過去のデータ”を活用することで「どの案件が滞っているか」「どの営業がどんな活動をしているか」を把握するためのものであり、営業活動を“管理”することに重点が置かれています。
一方で、ChatGPTのような生成AIは、営業資料の作成、提案文の自動生成、メール文面の最適化など、「今」必要な知識やアイデアをリアルタイムで提供してくれるツールです。
たとえるなら、営業支援ツールが“情報の整理棚”だとすれば、ChatGPTは“優秀なアシスタント”。
営業支援ツールが記録のための道具であるのに対し、生成AIは現場の意思決定や顧客対応に直接貢献できるのです。
ChatGPTは「現場での思考の壁」を破る
営業の現場では、「提案書のアイデアが出ない」「初回訪問のトークをどう組み立てるか迷う」など、“思考の壁”に直面する場面が日常的にあります。
こうした場面で、ChatGPTは単なるツールではなく、“壁打ち相手”として機能します。
例えば、ある製品の導入提案をする際、「この業界向けにどんなメリットを強調すべきか？」とChatGPTに問いかければ、過去の事例や業界トレンドを踏まえた提案の方向性を提示してくれます。
営業支援ツールが答えを探す場であるのに対し、ChatGPTは答えを共に考えてくれる存在──その違いは、実際に使ってみるとすぐに実感できるでしょう。
ツール導入の失敗経験があるからこそ、生成AIは“使い方”がカギ
過去に営業支援ツールの導入で失敗した方の多くは、「入力作業が面倒」「現場に合っていなかった」といった理由で、定着に至らなかったことが多いのではないでしょうか。
生成AIも「導入すれば自動的に成果が出る」という魔法のツールではありません。
しかし、ChatGPTは「入力が手間になるツール」ではなく、「聞けばすぐ返してくれる存在」なので、活用のハードルは格段に低くなっています。
また、営業支援ツールが全社で統一的に運用される必要があるのに対し、ChatGPTは営業一人ひとりが自分のスタイルに合わせて活用できる柔軟性があります。
つまり、現場ごとの“個性”に対応できるのが生成AIの強みなのです。
成果に直結する活用法は「営業の思考パートナー」として使うこと
営業マネージャーにとって大事なのは、「部下の営業パフォーマンスをどう引き上げるか」です。
その観点で見れば、ChatGPTは単なる道具ではなく、“営業の思考力”をサポートするパートナーとして使うべきです。
たとえば、部下が提案書の骨子を考える際にChatGPTを使って構成案を出させたり、架電スクリプトを一緒に作成させることで、短時間で質の高いアウトプットを得ることができます。
これにより、営業プロセスが加速するだけでなく、若手営業の成長支援にもつながります。
【まとめ】「記録のツール」と「思考のパートナー」の違いを理解する
営業支援ツールとChatGPTは、目的も性質もまったく異なります。
前者は“記録と管理”のためのツール、後者は“現場での思考と創造”を助けるパートナー。
営業マネージャーとして重要なのは、この違いを理解したうえで、部下が「何に困っているのか」に応じて適切なツールを選び、活用の支援をすることです。
ChatGPTは、「使い方さえ間違えなければ」営業活動を強力に後押ししてくれる存在です。過去のツール導入の失敗にとらわれず、新たな視点で営業にAIを取り入れてみてはいかがでしょうか。