営業の現場ではしばしば、「あの人はできるけど、他の人はなかなか結果が出ない」といった声を耳にします。成果を上げ続けるトップセールスと、伸び悩む営業パーソン。この差はなぜ生まれるのでしょうか。
その背景には、「営業の属人化」という構造的な問題が存在しています。属人化とは、業務が特定の個人のスキルや経験に依存し、他者が再現できない状態を指します。属人化された組織では、営業力の平均値はなかなか上がらず、トップセールスの退職や異動が業績に大きな影響を及ぼすリスクを常に抱えることになります。
では、なぜ営業はこれほどまでに属人化しやすいのでしょうか。そこには、営業組織が抱える3つの盲点が関係しています。
盲点①：スキルの可視化不足──優秀な営業の「暗黙知」が伝承されない
まず第一の盲点は、「スキルの可視化不足」です。
営業活動は、他の職種と比較しても人間的な要素に大きく左右されます。顧客との関係構築、課題の深掘り、提案のタイミング、クロージングの空気の読み方など、言葉にしづらい「暗黙知」が成果を大きく左右します。
このようなスキルは、従来のOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）やロールプレイでは断片的にしか伝わりません。また、優秀な営業担当者自身が、自分のやっていることをうまく説明できないケースも少なくありません。その結果、「あの人だからできる」で終わってしまい、組織としてノウハウが蓄積されず、再現性が生まれないのです。
盲点②：プロセスの非統一性──「自己流」が組織の成長を妨げる
2つ目の盲点は、「営業プロセスの非統一性」です。
営業活動には様々なフェーズが存在します。リード獲得、アプローチ、ヒアリング、提案、クロージング、フォローアップ…。この一連の流れが、営業担当者ごとにバラバラで、属人的な運用になっている企業は少なくありません。
本来、営業プロセスには「型」が必要です。料理にレシピがあるように、営業にも成功するための共通フレームワークが必要なのです。にもかかわらず、「やり方は人それぞれ」として各自に任せてしまうと、成功や失敗の要因が見えず、改善もしにくくなります。
この「プロセスのブラックボックス化」は、若手の育成スピードを遅らせ、組織全体の底上げを困難にします。
盲点③：データ活用の未成熟──宝の山を活かせていない
3つ目の盲点は、「データ活用の未成熟」です。
営業には実に多くのデータが存在します。顧客情報、商談履歴、提案資料、過去の受注・失注データ、日報やCRMへの入力内容…。これらはすべて、営業を科学的に分析するための“材料”ですが、十分に活用できている組織は驚くほど少ないのが実情です。
データの入力が個人任せでバラバラだったり、分析するためのスキルやリソースが社内に不足していたりと、せっかくの情報が埋もれたままになっているケースは少なくありません。「感覚」に頼ったマネジメントから脱却するには、定量的な視点の導入が不可欠です。
AIという突破口──営業の再現性を高める「見える化」の力
ここまで見てきたように、営業成果の属人化には、スキルの可視化不足、プロセスの非統一性、データ活用の未成熟という3つの盲点があります。では、これらをどう打破していけばよいのでしょうか。
その鍵を握るのが「AIの活用」です。
近年、AIを活用して営業活動を可視化し、再現性を高める取り組みが注目されています。たとえば、商談の音声を録音・文字起こしし、AIが会話の流れやキーワード、顧客の反応を解析することで、トップセールスの「勝ちパターン」を抽出することができます。
また、営業プロセスを標準化するためのSFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）にもAIが搭載され、次にすべきアクションをレコメンドしてくれる機能も登場しています。これにより、経験の浅い営業担当者でも、ある程度の成果を出せる土台が整いつつあります。
さらに、過去の受注データや顧客属性をもとにしたAIによる「勝率予測」や「最適な提案タイミング」の提示など、データドリブンな営業スタイルも実現可能になっています。
最後に──小さな変革が、大きな成長を生む
AIは決して「人間の代わり」ではありません。あくまで、優秀な営業担当者のスキルを「見える化」し、組織全体に伝播させるための“道具”です。
最初から完璧を目指す必要はありません。まずは一部のチームでパイロット運用を行い、小さな成功体験を積み重ねていくことが、最終的に営業組織全体の変革につながります。
属人化を解消することは、単なる効率化にとどまりません。それは、「誰でも成果を出せる」組織をつくることであり、持続的な成長の礎を築くことでもあります。
今こそ、営業の未来を変える第一歩を踏み出すときです。属人化の罠を脱し、AIという新たな力を取り入れた、新しい営業組織の在り方を模索していきましょう。